Longtemps perçue comme une fonction essentiellement administrative, la fonction Achats occupe désormais une place croissante dans le pilotage de la performance des entreprises. En Guinée comme dans le reste du continent africain, sa professionnalisation pose des enjeux de compétences, de structuration des processus, de maîtrise des risques et de digitalisation. Directeur de LAMS Consulting, Moussa Oularé analyse cette évolution et revient sur les leviers qui peuvent permettre aux entreprises de mieux exploiter leurs dépenses, leurs données et leurs relations fournisseurs, tout en intégrant progressivement l’intelligence artificielle et les exigences des Achats responsables.

• Vous avez construit votre parcours professionnel autour des Achats et de la Supply Chain avant de créer LAMS Consulting. Qu’est-ce qui vous a conduit à vous spécialiser dans ces métiers et à créer votre propre cabinet ?

Mon parcours s’est construit progressivement autour du Management des Opérations, de la Supply Chain et des Achats. Après mon Master 2 en Management des Opérations avec une formation couvrant notamment la Gestion de production, la Logistique, les Achats et la Supply Chain, j’ai eu l’opportunité d’exercer différentes fonctions : gestion des flux, amélioration continue, approvisionnement, Supply chain puis dans les achats : marchés publics, les Achats stratégiques, gestion de projets Achats, management et transformation de la fonction achats.

Ce qui m’a véritablement conduit à m’orienter vers les Achats, c’est d’abord la transversalité de ce métier. L’acheteur est au carrefour de nombreuses fonctions de l’entreprise : les opérations, la finance, la Supply Chain, les fonctions techniques, le juridique, la qualité, la RSE, mais également les fournisseurs. Et c’est justement ce qui m’a passionné : comprendre un besoin, analyser un marché, rechercher les bons fournisseurs, négocier, construire une relation de partenariat et trouver la meilleure solution pour l’entreprise.

J’ai également découvert que les Achats permettaient d’avoir un impact très concret sur la performance de l’entreprise. Une bonne décision Achats peut générer des économies, bien sûr, mais elle peut aussi réduire un risque, sécuriser un approvisionnement, améliorer la qualité, optimiser le coût total de possession, favoriser l’innovation ou encore contribuer au développement de la relation client-fournisseur.

C’est donc un métier qui combine ce que j’apprécie particulièrement : la stratégie Achats, la négociation, le data management appliqué aux Achats, la gestion de projets Achats, le challenge des prescripteurs, la dimension humaine à travers notamment l’éthique, l’équité de traitement, le respect des engagements, l’écoute, la relation de confiance et surtout la création de valeur.

Parce qu’au-delà des chiffres et des contrats, les Achats restent avant tout un métier de relations, aussi bien avec les clients internes qu’avec son environnement extérieur notamment les fournisseurs.

J’ai ensuite eu l’opportunité d’exercer différentes missions Achats auprès de grandes organisations, dans des secteurs et environnements très variés : télécommunications, transport, énergie, Smart Infrastructure, environnement, ferroviaire (Achats marchés publics), construction/BTP ou encore Oil & Gas.

L’ensemble de ce parcours professionnel a conforté mon choix de poursuivre mon évolution dans les Achats et m’a permis d’en développer une vision très transverse. J’ai notamment compris qu’une décision d’achat ne doit jamais être prise de manière isolée. Derrière un achat, il y a un besoin opérationnel, un budget, des délais, des risques, des exigences de qualité, mais aussi un impact sur la performance globale de l’entreprise.

C’est finalement cette vision des Achats comme fonction de création de valeur qui m’a conduit à créer LAMS Consulting en 2022 en tant que consultant achat indépendant. Je souhaitais capitaliser sur cette expérience et adapter certaines bonnes pratiques aux réalités des entreprises africaines, notamment en Guinée.

Mon ambition à travers LAMS Consulting était avant tout de mettre mon expérience et mes compétences au service des organisations, afin de les accompagner dans la structuration de leurs Achats, l’amélioration de leur performance, la professionnalisation des équipes et, aujourd’hui, leur transition vers des Achats plus responsables, digitalisés et pilotés par la Data.

• Avec votre expérience auprès de grandes organisations, quelle évolution majeure avez-vous observée dans la place accordée à la fonction Achats au sein des entreprises ?

L’évolution la plus importante est, selon moi, le passage progressif d’une fonction transactionnelle à une fonction stratégique. Historiquement, on demandait surtout aux Achats de négocier les prix, passer des commandes et garantir la disponibilité des produits ou services. Aujourd’hui, dans les organisations les plus matures, on attend beaucoup plus de l’acheteur.

On lui demande bien sûr de générer des économies, mais également de maîtriser le TCO – le coût total de possession, sécuriser les approvisionnements, gérer les risques fournisseurs, contribuer à l’innovation, augmenter la marge bénéficiaire, contractualiser, intégrer les enjeux RSE et environnementaux et désormais exploiter la Data et l’intelligence artificielle.

Et surtout, les Achats interviennent beaucoup plus tôt dans la définition du besoin avec les métiers. C’est un changement fondamental : l’acheteur n’est plus seulement celui que l’on appelle pour négocier un prix lorsque tout a déjà été décidé. Il devient un Business Partner.

Cette évolution est d’autant plus importante que notre Baromètre Achats 2025 montre qu’en Guinée les Achats représentent fréquemment entre un quart et la moitié du budget des organisations interrogées, avec des niveaux pouvant dépasser 50 % dans certains secteurs extractifs. Quand une fonction pilote potentiellement une telle part des dépenses, elle ne peut plus être considérée comme une simple fonction administrative.

• Vous présentez les Achats comme un levier de performance pour les entreprises. Pourquoi selon vous cette fonction reste-t-elle encore sous-estimée dans de nombreuses organisations africaines ?

Je pense qu’il existe plusieurs raisons. La première est culturelle et organisationnelle. Dans certaines organisations, on confond encore les Achats et l’Approvisionnement. Acheter signifie alors recevoir un besoin, demander quelques cotations, négocier éventuellement le prix et passer une commande.

Or, les Achats commencent bien avant la commande. Il faut analyser les dépenses, challenger le besoin, définir une stratégie, étudier le marché fournisseur, raisonner en coût TCO, négocier, contractualiser, gérer les risques et piloter la performance fournisseur.

Notre Baromètre Achats-Guinée 2025 (Pratiques, Défis, Perspectives) illustre d’ailleurs cette situation : environ 53 % des entreprises interrogées ont séparé les Achats de l’Approvisionnement, tandis que 37 % fonctionnent encore avec une organisation mutualisée Achats/Approvisionnement.

La deuxième difficulté concerne les compétences. Seulement 26 % des répondants possèdent un diplôme ou une certification formelle en Achats, tandis que 58 % déclarent avoir principalement acquis leurs compétences sur le tas. Je ne dis pas qu’une personne formée sur le terrain ne peut pas devenir un excellent acheteur.

Au contraire. Mais lorsque nous voulons transformer une fonction, il faut compléter l’expérience par des méthodes, des outils et des compétences structurées. C’est probablement pourquoi 15 entreprises sur 19 placent la formation des collaborateurs parmi leurs priorités d’amélioration.

• Votre Baromètre Achats, RSE & IA – Guinée 2025 montre notamment que moins de 20% des entreprises interrogées disposent d’un processus Achats formalisé. Que révèle ce constat sur le niveau de maturité des entreprises guinéennes ?

Je voudrais tout d’abord apporter une petite précision sur cette question (ce chiffre). Notre Baromètre ne montre pas que moins de 20 % des entreprises interrogées disposent d’un processus Achats formalisé. Il met plutôt en évidence une situation plus contrastée, avec une fonction Achats déjà présente dans la grande majorité des organisations interrogées, mais qui présente encore des besoins de structuration et de formalisation.

Le baromètre montre ceci : 95 % des entreprises interrogées déclarent disposer d’un service Achats ou d’une fonction en cours de constitution, ce qui est déjà très encourageant. Et 74 % citent l’appel d’offres comme méthode privilégiée d’acquisition.

En revanche, lorsqu’on regarde la maturité plus en profondeur, on constate encore des besoins de formalisation, de clarification des responsabilités et de séparation entre Achats stratégiques et Approvisionnement opérationnel. C’est d’ailleurs révélateur que 10 entreprises aient cité la mise en place d’un processus formalisé parmi leurs priorités d’amélioration.

Pour moi, cela signifie que la fonction Achats guinéenne n’est pas inexistante : elle est en phase de professionnalisation. Et c’est très différent. Ces résultats montrent donc que la fonction Achats en Guinée dispose déjà de bases solides, tout en révélant d’importantes opportunités de structuration, de professionnalisation et de montée en maturité.

• Comment une entreprise peut-elle passer d’une fonction Achats principalement administrative à une fonction véritablement stratégique, capable d’agir sur les coûts, les risques et la compétitivité ?

Je commencerais par une chose extrêmement simple : connaître ce que l’on achète. Combien dépensons-nous ? Sur quelles familles ? Avec combien de fournisseurs ? Quels sont nos fournisseurs stratégiques ? Où avons-nous des dépendances ? Quels contrats arrivent à échéance ? Où se trouvent les principaux risques ? C’est le Spend Analysis et la cartographie des dépenses.

Ensuite, il faut structurer le processus : expression du besoin, sourcing, appel d’offres, négociation, contractualisation, approvisionnement, évaluation et pilotage fournisseur. Troisième étape : construire des stratégies par famille d’Achats et segmenter les fournisseurs selon leur criticité.

Quatrième élément : mettre en place des indicateurs. Il ne faut pas mesurer uniquement les savings. On peut mesurer la couverture contractuelle, les délais, la qualité, les risques fournisseurs, l’OTIF, le TCO, le niveau de dépendance, la performance RSE ou encore la satisfaction des clients internes.

Notre Baromètre montre d’ailleurs que les directions interrogées s’intéressent particulièrement à l’efficience de l’organisation Achats et aux risques/compliance fournisseurs, avec 15 citations chacun. Enfin, il faut les compétences et le soutien du Top Management. Un outil digital ne transformera jamais à lui seul une fonction Achats. La transformation commence par l’organisation, les processus, les compétences et la Data.

• Le Baromètre montre également un écart important entre l’intérêt porté à l’intelligence artificielle et son utilisation réelle dans les entreprises. Quels usages de l’IA vous semblent aujourd’hui les plus pertinents pour transformer les Achats ?

Je vois l’intelligence artificielle comme un copilote de l’acheteur, et non comme son remplaçant. Elle peut d’abord nous permettre d’automatiser certaines tâches répétitives et chronophages afin de redonner du temps à l’acheteur pour des activités à plus forte valeur ajoutée. Elle peut également intervenir dans le Spend Analysis, le sourcing et la recherche fournisseurs, l’analyse comparative des offres, la préparation d’une négociation, l’analyse de contrats, la détection de risques fournisseurs, l’analyse prédictive ou encore l’aide à la décision.

C’est intéressant parce que les entreprises interrogées dans notre Baromètre identifient d’abord comme avantages de l’IA l’amélioration de l’efficacité, une meilleure analyse des données et l’automatisation des tâches répétitives. Mais je mets une condition importante : pas d’IA performante sans Data fiable.

Notre étude identifie justement la qualité des données et les infrastructures parmi les freins à la digitalisation et à l’IA. Je dirais donc aux entreprises : ne commencez pas nécessairement par chercher l’outil d’IA le plus sophistiqué. Commencez par structurer vos processus et vos données, identifiez deux ou trois cas d’usage avec un ROI mesurable, expérimentez, puis déployez progressivement.

• La RSE reste encore peu intégrée dans les processus d’Achats en Guinée. Qu’est-ce qui explique ce retard et comment les entreprises peuvent-elles progressivement intégrer des critères d’Achats responsables ?

Là aussi, notre Baromètre apporte une nuance intéressante : la dynamique existe déjà, mais il reste un écart entre les intentions et l’intégration systématique de la RSE dans les décisions. Par exemple, 53 % des entreprises interrogées déclarent utiliser des critères RSE dans la sélection de leurs fournisseurs, tandis que 47 % ne les intègrent pas encore formellement.

Et 68 % déclarent disposer d’une politique Achats responsables écrite et documentée. Donc le sujet n’est plus seulement de sensibiliser. Le prochain enjeu est de transformer la RSE en critères Achats mesurables.

Cela peut commencer très simplement : intégrer dans les appels d’offres des critères liés au QHSE, aux conditions de travail, à l’éthique, à l’environnement, aux émissions carbone, au contenu local ou à l’emploi local. Ensuite, on pondère ces critères dans l’analyse des offres, on les traduit en engagements contractuels et on mesure leur réalisation avec des KPI.

Il faut aussi accompagner les fournisseurs. L’objectif n’est pas d’exclure automatiquement une PME locale parce qu’elle n’a pas encore atteint tous les standards d’un grand groupe international. On peut construire avec elle un plan de progrès fournisseur. C’est particulièrement important en Afrique : les Achats responsables doivent également contribuer au développement du tissu économique local.

• Au-delà de la Guinée, quels sont selon vous les principaux défis auxquels les professionnels africains des Achats devront répondre dans les prochaines années ?

J’en vois plusieurs, mais ils sont profondément liés. D’abord, professionnaliser la fonction Achats et développer les compétences. Ensuite, sécuriser les Supply Chain dans un environnement marqué par la volatilité des prix, les problématiques logistiques, les taux de change, les risques géopolitiques et parfois une forte dépendance aux importations.

Troisième enjeu : développer le contenu local sans sacrifier la performance. C’est particulièrement important pour la Guinée avec le développement des grands projets miniers et d’infrastructures, notamment autour de Simandou. Le défi n’est pas simplement de dire : « achetons local ».

Il faut aider les fournisseurs locaux à atteindre les exigences de qualité, coût, délai, QHSE, RSE et capacité industrielle des grands donneurs d’ordre. Ensuite viennent évidemment la digitalisation, l’IA et la Data. Et enfin, la transition vers des Achats responsables.

Je pense néanmoins que l’Afrique possède un avantage : certaines organisations peuvent sauter des étapes technologiques et adopter directement des solutions modernes. C’est d’ailleurs l’une des opportunités identifiées dans notre Baromètre. Notre retard sur certains sujets peut donc aussi devenir une opportunité d’accélération.

• À travers LAMS Consulting, vous accompagnez les entreprises dans l’optimisation des coûts, la transformation des processus et la montée en maturité des équipes. Sur quels leviers les entreprises devraient-elles agir en priorité aujourd’hui ?

Je conseillerais de ne pas commencer immédiatement par acheter un nouvel ERP ou une solution d’IA. Commencez par un diagnostic : le data Management aux Achats. « On ne peut améliorer que ce que l’on peut mesurer. » Quel est notre niveau de maturité Achats ? Quels sont nos processus ? Nos compétences ? Notre organisation ? Nos dépenses ? Nos fournisseurs critiques ? Nos risques ? Nos outils ? C’est tout l’enjeu du data management. À partir de ce diagnostic, on construit une feuille de route (la stratégie) avec quelques priorités d’actions.

Plusieurs leviers peuvent être activés selon les catégories : la massification des volumes, la mise en concurrence et le sourcing, la négociation, la rationalisation du panel fournisseurs, la standardisation des besoins, le Demand Management, l’analyse en coût TCO, le Make or Buy ou encore les contrats pluri-annuels avec formule de révision des prix.

Et j’insiste sur un point : optimiser les coûts ne signifie pas systématiquement acheter moins cher. Une entreprise peut obtenir un prix inférieur et perdre davantage ensuite en maintenance, en non-qualité, en rupture d’approvisionnement ou en coûts logistiques. L’objectif doit donc être d’optimiser le coût global tout en maîtrisant les risques et la performance.

Et les entreprises interrogées dans notre Baromètre nous donnent elles-mêmes une indication très claire : 15 sur 19 citent la formation des collaborateurs, 13 le développement d’une politique Achats responsables, 12 une stratégie intégrant la RSE et 12 la gestion des risques fournisseurs. J’ajouterais à cela la formalisation des processus, le Spend Analysis, la digitalisation et la mise en place de tableaux de bord décisionnels permettant de piloter la performance. Je résumerais donc cette démarche de transformation en sept étapes :

Diagnostiquer → Structurer → Optimiser→ Former → Digitaliser → Mesurer

Et ensuite, bien entendu : amélioré en continu.

• Quel message souhaitez-vous adresser aux dirigeants et responsables Achats africains qui veulent faire de leur fonction Achats un véritable moteur de compétitivité ?

Je voudrais d’abord m’adresser aux dirigeants. Ne considérez plus les Achats uniquement comme un centre de coûts ou un service chargé de passer des commandes. Lorsque les dépenses externes peuvent représenter une part aussi importante du budget d’une organisation, la qualité du pilotage des Achats influence directement la rentabilité, les risques et la compétitivité.

Aux professionnels des Achats, je dirais : continuons à nous former. Apprenons la négociation, la Data, le Contract Management, l’analyse en coût TCO, la RSE, le management des risques et l’intelligence artificielle. Mais n’oublions jamais notre connaissance du terrain et la relation humaine avec nos fournisseurs et nos clients internes.

Et j’aimerais également adresser un message aux fournisseurs africains : structurez-vous, investissez dans vos compétences, dans la qualité, le QHSE, la digitalisation et la RSE. Les grands projets qui se développent sur le continent doivent devenir une opportunité de faire émerger des entreprises africaines capables de grandir et de devenir compétitives au niveau international.

Finalement, je pense que nous devons changer la façon dont nous mesurons le succès des Achats. Une économie réalisée est importante. Mais la vraie performance, c’est aussi un risque évité, une rupture empêchée, un fournisseur local développé, une innovation apportée, une empreinte environnementale réduite ou un partenariat renforcé. C’est pourquoi je résume souvent ma vision par cette conviction : « Ne faisons pas que des Économies, Créons de la Valeur ! »

Et cette valeur doit bénéficier à l’entreprise, aux fournisseurs, aux territoires et, plus largement, à nos économies africaines.